{"id":556,"date":"2025-11-30T21:05:44","date_gmt":"2025-11-30T20:05:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agorastore.fr\/magazine-des-experts\/?p=556"},"modified":"2026-05-29T14:57:24","modified_gmt":"2026-05-29T13:57:24","slug":"interview-de-sebastien-escalais-keolis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agorastore.fr\/magazine-des-experts\/interview-de-sebastien-escalais-keolis\/","title":{"rendered":"S\u00e9bastien Escala\u00efs – Keolis"},"content":{"rendered":"\n
\"keolis\"<\/figure>
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\u00ab La base acheteurs d\u2019Agorastore est devenue assez incontournable sur le r\u00e9seau du bus et du car, elle est active et bien anim\u00e9e \u00bb<\/em><\/h4>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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Keolis, la performance au service de la gestion de flotte<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Keolis, leader du transport public, g\u00e8re plusieurs milliers de bus et cars \u00e0 travers la France. S\u00e9bastien Escala\u00efs, Responsable Performance Parc, nous explique son r\u00f4le dans la gestion de la flotte, l\u2019optimisation \u00e9conomique des v\u00e9hicules et les d\u00e9fis de la transition \u00e9nerg\u00e9tique. Dans cette interview, il nous d\u00e9voile comment Keolis travaille avec Agorastore pour optimiser la vente de leurs v\u00e9hicules.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quel est votre r\u00f4le au sein de Keolis ?<\/h3>\n\n\n\n

Je suis responsable des flottes de v\u00e9hicules au sein du groupe Keolis en France. \u00c0 ce titre, et avec mon \u00e9quipe, nous prenons en charge les bus, les cars, mais \u00e9galement la flotte de v\u00e9hicules l\u00e9gers.
Plus sp\u00e9cifiquement, nous centralisons la gestion de l\u2019ensemble des v\u00e9hicules sur l\u2019Hexagone : les acquisitions, l\u2019animation des red\u00e9ploiements en cours de vie au sein des filiales ainsi que la gestion des fins de vie.<\/p>\n\n\n\n

Si une filiale n\u2019a plus besoin d\u2019un v\u00e9hicule, nous faisons alors le n\u00e9cessaire pour que celui-ci trouve son utilit\u00e9 ailleurs. \u00c0 c\u00f4t\u00e9 de ces missions principales, nous avons d\u2019autres missions plus transverses avec les autres Directions du Groupe : les achats pour faire remonter nos besoins, finance pour les budgets des investissements, les chiffrages des v\u00e9hicules en r\u00e9ponse \u00e0 appel d\u2019offres, etc. Je ne suis toutefois pas en charge de l\u2019entretien de la flotte dont la responsabilit\u00e9 est confi\u00e9e \u00e0 la maintenance.<\/p>\n\n\n\n

Quels sont vos principaux objectifs ?<\/h3>\n\n\n\n

Pour commencer, je dois acheter les v\u00e9hicules qui correspondent au mieux aux besoins de nos filiales, tout en faisant en sorte de maintenir le meilleur co\u00fbt total de possession<\/strong> (Total Cost of Ownership \u2013 TCO). L\u2019enjeu est ensuite de r\u00e9aliser les meilleures optimisations \u00e9conomiques possibles, notamment en red\u00e9ployant au mieux nos v\u00e9hicules, l\u00e0 o\u00f9 ils seront les plus utiles et en repoussant l\u2019acquisition de v\u00e9hicules neufs. <\/p>\n\n\n\n

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\u00ab <\/em>Cette volont\u00e9 d\u2019optimisation permanente est au c\u0153ur de notre strat\u00e9gie de gestion. \u00bb<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Pouvez-vous nous en dire plus \u00e0 propos de votre flotte de v\u00e9hicules ?<\/h3>\n\n\n\n

Nous avons environ 10 000 v\u00e9hicules en propri\u00e9t\u00e9<\/strong>, c\u2019est-\u00e0-dire financ\u00e9s par des banques ou en fonds propres. Il faut ensuite compter \u00e0 peu pr\u00e8s 6 000 bus et cars suppl\u00e9mentaires mis \u00e0 disposition par les collectivit\u00e9s et 3 000 v\u00e9hicules l\u00e9gers.
Ces derniers sont utilis\u00e9s en tant que v\u00e9hicules de service, pour du contr\u00f4le de la fraude, pour amener les conducteurs sur les diff\u00e9rents r\u00e9seaux ou encore pour des d\u00e9pannages dans le cas des utilitaires.
Mais \u00e9galement pour du transport \u00e0 la demande, soit avec du v\u00e9hicule 5, 7 ou 9 places soit avec des v\u00e9hicules transform\u00e9s en transport de personnes \u00e0 mobilit\u00e9 r\u00e9duite.<\/p>\n\n\n\n

La dur\u00e9e de vie technique de nos v\u00e9hicules lourds (>3.5 tonnes) est assez variable, puisqu\u2019elle d\u00e9pend avant tout de la cat\u00e9gorie et surtout leur taille mais elle se situe entre 10 et 20 ans. Toutefois des crit\u00e8res d\u2019\u00e2ge maximum ou d\u2019\u00e2ge moyen nous sont impos\u00e9s par nos clients que ce soit dans les
appels d\u2019offres ou dans les contrats qui nous lient \u00e0 eux ce qui peut nous amener \u00e0 lib\u00e9rer des v\u00e9hicules avant la fin de leur dur\u00e9e de vie technique. C\u2019est ainsi que nous sommes amen\u00e9s \u00e0 envisager le recours \u00e0 une vente en externe lorsqu\u2019une solution de red\u00e9ploiement interne n\u2019est plus possible.<\/p>\n\n\n\n

Quelles sont les principales probl\u00e9matiques auxquelles vous \u00eates confront\u00e9 dans la gestion quotidienne du parc de v\u00e9hicules ?<\/h3>\n\n\n\n
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\u00ab <\/em>Les plus grosses difficult\u00e9s que nous rencontrons se situent avant tout au niveau des approvisionnements des v\u00e9hicules, car actuellement, les usines constructeurs sont pleines et les v\u00e9hicules fr\u00e9quemment livr\u00e9s en retard ou avec des d\u00e9lais anormalement longs. \u00bb<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ensuite, nous sommes confront\u00e9s au d\u00e9fi des \u00e9volutions du mix \u00e9nerg\u00e9tique<\/strong> de nos flottes. En effet, nous faisons cohabiter des v\u00e9hicules au gazole, aliment\u00e9s en partie avec des biocarburants, des v\u00e9hicules au gaz (et biogaz), des v\u00e9hicules \u00e9lectriques et quelques v\u00e9hicules \u00e0 hydrog\u00e8ne l\u00e0 o\u00f9 auparavant, nous n\u2019achetions que des v\u00e9hicules au gazole.
Ceci nous am\u00e8ne \u00e0 nous questionner sur les red\u00e9ploiements en cours de vie de cette flotte au sein de nos filiales notamment celle qui n\u00e9cessite des infrastructures de red\u00e9ploiement sp\u00e9cifiques.
Enfin, il conviendra d\u2019adresser le sujet de la revente de la flotte notamment en ce qui concerne les v\u00e9hicules \u00e9lectriques ou au gaz.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 quel moment d\u00e9cidez-vous qu\u2019un v\u00e9hicule doit sortir du parc ?<\/h3>\n\n\n\n

Nous sortons en priorit\u00e9 les actifs que nous jugeons sp\u00e9cifiques et pas red\u00e9ployables au sein d\u2019un
autre contrat ou d\u2019une autre filiale. Ensuite nous sortons les v\u00e9hicules les plus anciens.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi avoir choisi Agorastore pour vendre vos \u00e9quipements inutilis\u00e9s ?<\/h3>\n\n\n\n

Nous travaillons avec Agorastore depuis plus de quinze ans, c\u2019est un partenariat historique qui a \u00e9volu\u00e9 au fil des ann\u00e9es, en m\u00eame temps que la taille de notre flotte a cru.<\/p>\n\n\n\n

De notre c\u00f4t\u00e9, les avantages sont multiples : tout d\u2019abord notre processus de sortie est industrialis\u00e9<\/strong>. Nous vendons tout ce que nous pouvons vendre avec Agorastore, qu\u2019il s\u2019agisse de v\u00e9hicules roulants ou non. Au fil des ans, la base acheteurs d\u2019Agorastore est devenue assez incontournable sur le r\u00e9seau du bus et du car, elle est active et bien anim\u00e9e<\/strong>. C\u2019est une v\u00e9ritable aubaine pour Keolis et cela permet une optimisation \u00e9conomique de notre c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Ensuite, cela nous permet \u00e9galement d\u2019\u00e9viter les transactions directes entre nos filiales et les acheteurs<\/strong>, et nous donne acc\u00e8s \u00e0 un processus s\u00e9curis\u00e9 et 100 % auditable. Nous n\u2019avons pas \u00e0 prendre le risque de nous confronter \u00e0 des transactions de la main \u00e0 la main qui pourraient \u00eatre douteuses, ce qui est particuli\u00e8rement rassurant.<\/p>\n\n\n\n

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\u00ab <\/em>C\u2019est une fa\u00e7on de participer \u00e0 l\u2019\u00e9conomie circulaire. Nous savons ainsi que nos v\u00e9hicules ont une dur\u00e9e de vie prolong\u00e9e et sont utilis\u00e9s dans des zones o\u00f9 ils peuvent encore servir, tout en nous \u00e9vitant d\u2019avoir \u00e0 g\u00e9rer la question de la fin de vie et du ferraillage. \u00bb<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Comment se passe concr\u00e8tement la pr\u00e9paration des ventes aux ench\u00e8res sur la plateforme (photos, annonces, gestion administrative) ?<\/h3>\n\n\n\n

C\u2019est tr\u00e8s simple. Les filiales nous envoient un descriptif sur un masque d\u00e9velopp\u00e9 sp\u00e9cifiquement pour les ventes avec des photos et c\u2019est ensuite int\u00e9gr\u00e9 automatiquement sur la plateforme. Nous ne vendons jamais plus d\u2019une trentaine de v\u00e9hicules sur une m\u00eame session, pour ne pas inonder le march\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Et nous faisons en sorte de ne pas vendre en m\u00eame temps en grosse volum\u00e9trie des v\u00e9hicules qui pr\u00e9senteraient les m\u00eames caract\u00e9ristiques (typologie, ann\u00e9e de mise en circulation,etc). L\u2019id\u00e9e \u00e9tant de diluer la demande, afin d\u2019optimiser le prix.<\/p>\n\n\n\n

Le volume des transactions Keolis est assez consid\u00e9rable. Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, nous avons vendu entre 300 et 500 v\u00e9hicules pour des r\u00e9sultats entre 3 et 5 millions<\/strong>. Apr\u00e8s 15 ans de collaboration, c\u2019est assez confortable, notre processus est bien huil\u00e9 !<\/p>\n\n\n\n

Quel usage faites-vous des recettes issues de ces ventes ?<\/h3>\n\n\n\n

Cela reste sur les r\u00e9sultats \u00e9conomiques de nos filiales. C\u2019est aussi pour cette raison que la filiale a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 pousser les mises en vente.<\/p>\n\n\n\n

Avez-vous une anecdote particuli\u00e8re ou un exemple concret illustrant le succ\u00e8s d\u2019une vente ?<\/h3>\n\n\n\n

La plupart des acheteurs sont des n\u00e9gociants et non les utilisateurs finaux, nous ne savons ainsi pas n\u00e9cessairement quel usage sera fait des v\u00e9hicules. Toutefois, un grand nombre de nos v\u00e9hicules sont ensuite utilis\u00e9s dans des pays \u00e9trangers. Cependant, il arrive que certaines ventes soient plus spectaculaires que d\u2019autres ou que les enjeux en termes de prix soient plus significatifs. L\u2019an dernier, par exemple, nous avons vendu un autocar double-\u00e9tage, avec pour enjeu de couvrir leur valeur comptable avec une plus-value. Le r\u00e9sultat de cette vente a d\u00e9pass\u00e9 toutes nos esp\u00e9rances.<\/p>\n\n\n\n

Quel message aimeriez-vous faire passer \u00e0 d\u2019autres entreprises qui h\u00e9sitent encore \u00e0 vendre leurs \u00e9quipements aux ench\u00e8res en ligne ?<\/h3>\n\n\n\n

Tout d\u2019abord, la de mise en place d\u2019un processus industrialis\u00e9 en mati\u00e8re de vente<\/strong>, ce qui permet une optimisation \u00e9conomique pour l\u2019entreprise et un r\u00e9el gain de temps pour les \u00e9quipes. Ensuite, la garantie d\u2019une s\u00e9curisation et d\u2019une transparence sur les transactions entre vendeur et acheteur<\/strong>. Enfin, la prise en compte par Agorastore des besoins du client<\/strong>. Nous nous f\u00e9licitons de ce partenariat gagnant-gagnant.<\/p>\n\n\n\n

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Ventes de biens Keolis<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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